Müşteri Bir SATIŞ Elemanından SUNUMDA Gerçekten Sizce Ne İster?
İşi satış olan mal/hizmet/yazılım satıcıları içgüdüsel olarak da olsa konuşmak isterler, hem de çok fazla.
- Bazen karşısındaki müşteri adayını konu hakkındaki engin bilgileriyle etkilemek amacıyla ya da yazılım veya onun hizmetinin özelliklerini ve faydalarını açıklamakla ilgili bilgi vermek amacıyla, konuşmak, konuşmak, anlatmak, anlatmak isterler, hem de çok uzun.
- Ancak potansiyel müşterilerin istediği bu değil; en azından satışın başlangıç aşamalarında.
- Müşteriler ise sadece sizinle konuşabilmek ve söylediklerinin dinlenildiğini ve anlaşıldığını görmek isterler. Bunu sağlayın, sonrası çok kolay akar satışta!
Satış görüşmelerinin özellikle ilk aşamalarında ilk istedikleri tek şey dinlenilmektir, anlaşılabilmektir
Müşteri Adaylarımız Aslında Dinlediğinizi Hissetmek İstiyor
- Alıcılar, sizi dinlemeyi değil, kendilerinin söylediklerinin dinlendiğini hissetmek isterler.
- Allah bize 2 kulak 1 ağız vermiştir, bu eski söz hep aklımızda olmalıdır. 2 dinle 1 konuş der gibi.
- Görüşmelerde açık uçlu sorular sorarak müşteriyi sürekli konuşturup, dinleyip ihtiyaçlarını anlayıp, sunduğumuz yazılım ve hizmetlerle eşleştirme, satışı kolayca kapatabilme yönteminin bu denli basit olduğunu düşünemez miyiz?
- Bu nedenle bir müşteriye sorulacak en iyi soru ‘Bana daha fazlasını anlat, sizi dinlemeye hazırım’ olmalıdır.
Alıcılara sorulacak doğru açık ve kapalı uçlu soruları belirleyin, satış ekibinizle paylaşın, uygulatın!
Önce ANLAYIN!
- Yazılım satışında bir uzmanın en sağlıklı yaklaşımı “önce anlamaya çalışmayla başla”yarak olur ki sonrasında anlaşılmayı getirir. Önce ANLA, sonra ANLAŞILIRSIN zaten!
- Müşterilerden çok fazla “HAYIR” alıyorsanız, belki de sunum yapmaya, şirketinizi, kendinizi anlatmaya çok fazla, dinlemeye ise çok az zaman harcıyorsunuzdur. Bunu bir düşünün!
- İçgüdümüzün bizi yönlendirmesine izin vermeyi kesip konuşmak yerine gerçekten dinlemeye başlamalıyız. Çünkü konu anlamak, müşterilere “anlaşıldıklarını” hissettirmek!
İnsanlar, SENİ ANLADIKLARI için değil, SEN ONLARI ANLADIĞIN İÇİN senden alırlar.
‘HAYIR’ lar için bu işi yapıyorsunuz
- Satışta tek performans ölçütünün müşterilerde “EVET” ALIYORUM sözünün olduğuna inanmak dersiniz, ancak tam olarak doğru değildir.
- Unutmayın her alıcı ‘EVET deseydi, satışçı olarak size gerek kalmazdı. Alıyorsunuz dimi diye her soran satardı, bu kişi muhasebe personeli bile olsa ondan alırlardı ve o da faturasını keser işi bitirirdi, ama öyle olmuyor, sizsiz hiç olmuyor.
EVET’ler için değil, HAYIR’lar için para alıyorsunuz, satışçı olarak Taa ki EVET dedirtene dek.
‘HAYIR’ Sizin için sadece başlangıçtır
- Sıradan yazılım satış uzmanları ‘HAYIR’ kelimesini duyduklarında her şeyin o an bittiğini düşünüyor.
- Usta, Tecrübeli, Performans Gösteren yazılım satış uzmanları ise “HAYIR” kelimesini duyduklarında, gülümseyerek işlerinin daha yeni başladığını biliyorlar.
- AIDA kavramını bilirsiniz. Müşterinin A: Farkındalık/Bilinçlendirme, I: İlgisini çekme, D: İstek uyandırma ve bütçe ayırtma, Karar Yaklaştırma ve de son A: Sonuç/Satış yani aksiyon aşamasına geçmesi için 4 evre tanımlanır. Her HAYIR en sondaki yani 4. evredeki Aksiyonu yani satış kapamaya geçmeye kadar ki müşteri olgunlaştırma (yetiştirme) çalışması olarak görebilirsiniz taa ki SON EVET’i duyana kadar takibi bırakmayın.
Satış takip işidir. Satış işi en iyi CHARK CRM ile takip edilir. İster mal/ürün, ister hizmet, isterseniz yazılım satın satışta aday müşteri, ona açılan fırsat, verilen teklif, alınan sipariş ve her aşamada yapılan görüşme aktiviteleri (faaliyetleri) vardır. https://CHARK.ysm.com.tr deki CHARK CRM de tüm bu aşamaları yönetmenizi sağlar.
CHARK ile satışınızı hızlandırın, süreci takip edin, sıkı kontrol ile cironuzu artırın! Hatta tüm işinizi bile yönetin!
