Satışta Fiyat Yüksekliği İtirazı ve CHark CRM Sistemiyle Satış Yönetimi

Satış bir müşteri veya müşteri adayıyla yakaladığımız fırsat(lar)ı, teklif(ler)e çevirip müşteriye ulaştırarak onlardan siparişlerini almak, teslim etmek, faturalamak ve tahsil etmektir. Bir Müşteri İlişkileri (CRM Customer Relationship Management) yazılımı (örneğin CHark Online CRM modülü gibi) ile tüm müşteri aktiviteleri ve satış süreci (Fırsat>Teklif>Sipariş) takibini, bunun irsaliye, fatura, e-fatura ve ödeme kayıtlarını takip eden ön muhasebe modülleriyle kolaylıkla yönetebilirsiniz.

Fiyat İtirazını Satışa Nasıl Çeviririz?

Satışçı Olarak Neler Yapmalı, Nasıl Cevaplamalı ve Satışı Olumlu Kapatmalıyız?

Müşteri bir şeye itiraz ettiğinde, olumsuz da olsa bir görüş bildirdiğinde, önemli bir şeye temas ettiniz demeliyiz. Çünkü söylediği şey onun için önemli olabilir, önemli olduğu için söylemiştir diye düşünerek ele almalı ve söylediğinin önemli olduğunu, takdir ettiğimizi müşterilerimize görüşme esansında göstermeliyiz, hissettirmeliyiz.

Müşterilerimizin bize güvenmeleri için yaşadıkları;

• korkuları,
• belirsizlikleri ve
• tereddütleri

tam ve doğru anlağımızdan, bunları bitirip, çözenin biz olduğumuzu bilmelerini sağlamalı ve hem teknik hem de ticari açıdan müşterinin faydasına üretilecek çözümün, onun fiyat ve performansının da en optimum seviyede olduğundan

• Müşterilerimizin, müşteri adaylarımızın emin olmaları gerekir.
• Müşterilerimize kulak vermek aramızdaki bağları daha da güçlendirir.
• Bize karşı duyulan şüphe de ortadan kaldırılmış ve niyetimizin sorgulanması da engellenmiş olacaktır.

Satışta en çok karşılaştığımız İtirazların başında fiyat itirazı geliyor ve satış görüşmelerinin doğal bir parçası haline gelmiştir.

Sık sık duyarsınız “Fiyatınız pahalı”.  İstisnasız her şirketin müşterisi hep bu soruyu sorar.

Satışta fiyat itirazlarla devam edeceğiz bu blog yazımızda ayrıca sizlere,

• Satışın takibi,
• Müşterinin yönetimi,
• Müşteriyle sağlanan tüm ilişkilerin (aktivitelerin) yönetimi,
• Fırsat>teklif>sipariş>sözleşme>irsaliye>fatura>tahsilat vb. tüm satış ve ön muhasebe süreçlerinin 

planlama, takip, kontrol ve yönetimi için size CHark Online İşletme Yazılımları Platformu içindeki yazılımları tavsiye ediyoruz.

Fiyata İtirazın Sebepleri

Müşterileriniz 5 sebepten sizin verdiğiniz fiyatı 5 farklı kritere göre değerlendirirler.

1. Bütçe
2. Yetki
3. Fayda(Değer)
4. Rekabet(Rakipleriniz)
5. Aciliyet(hissi)

Kök Nedeni Bulmak

Müşteriniz fiyatınız çok yüksek diyorsa şu 2 soruyla bu fiyat itirazının kaynağına (sebeplerine) ulaşılabilir:

1. Bu çalışma/ürün/iş için …….. TL’nin yüksek olduğunu mu düşünüyorsunuz?
2. Verdiğimiz fiyatımızı bir kefeye koyduğunuzda, diğer kefeye ne koyuyorsunuz? (Fiyatımızı neyle karşılaştırdığınızda yüksek buldunuz? Referans olarak neyi aldınız? Neye göre yüksek buldunuz?)

Eğer size cevap olarak ayırdıkları bütçeden kaynaklı olarak yüksek bulduğunu söylüyorsa müşteriniz:

1. Bu bütçeyi hangi verilerle ve nasıl oluşturduklarını sormalı ve öğrenmeliyiz. Size söyledikleri bütçeyi nasıl belirlediklerini öğrenmeliyiz(Hesaplama şekli gerçekçi mi? Ehil bir kişi mi hazırladı? Hesaplama şekli ve kriterleri neler?).
2. Sunduğunuz ürün ve hizmete karşılık olarak nasıl bir sonuç almak, aradaki (bütçeledikleri) fiyat farkını kapatırdı? (Bu soruyla aslında müşterinin beklentileri netleşecek ve size de söylemiş olacak. Bizden bekledikleri şeyi öğrendikten sonra, bunları onlara verebileceklerini kanıtlamamamız gerekiyor.)

Beklenti ve Taviz Denklemi

Müşteriye beklentilerini kanıtlamayı rakamlarla, somut örneklerle, referans müşteri veya uygulamalarla ortaya koymalıyız.

Ortada bir fiyat farkı varsa ve siz gerçekten yukarıda kaldıysanız, bunun sebeplerini rakamlara ortaya koymalı ve ne gibi kazanımlar elde edeceklerini müşterilerimize göstermemiz gerekecektir. Eğer sonuçta toplu alım, uzun süreli sözleşme veya peşin ödeme gibi sizi fiyat indirimine teşvik edici bir şey önermiyorsa, dik durup, fiyatınızdan asla taviz vermemelisiniz. Karşılığı almadan verdiğiniz her taviz, sizi, ürününüzü, şirketinizi güçsüz ve zayıf gösterecektir. Her şeyden önemlisi güven kaybettirecektir.

Size Düşen Görev

Tüm bu durumlarla karşılaşmamak için size düşen görev: Fiyatı doğru belirlemektir. Sizin fiyatınız doğruysa (ki, gerekçelendirebildiğiniz sürece yani “fiyatımız böyle çünkü …” diyerek sebepleriyle ikna edebildiğiniz sürece her durumda her fiyat doğrudur.

Müşteriye sadece tek fiyat değil, iyice çalışılmış, farklı bütçelere sahip, alternatif fiyatlar hazırlamalısınız. Bütçelere uygun fiyatlar sunmalısınız, alternatifler bunu sağlayacaktır.

Verdiğiniz her taviz için müşteriden bir adım atmasını beklemelisiniz.  Her adımda da tüm satış ve müşteri ilişkileri bir programla, hatta YSM ürünleri gibi online işletme yönetimi ve CRM yazılımıyla yürütün.

Pazarlamada her ürünün bir USP mesajı (Eşsiz Satış Teklifi ve Temel Satış Vaadi) olmalı denir bilirsiniz.

U, S ve P harflerinden oluşan USP hakkında kısa bilgilendirme ile başlayalım.

Unique (Eşsizlik, Farklılık) : Tanıtımı yapılacak olan ürünün kendisinde olan, rakiplerinde olmayan özelliğini ifade eden kavramdır.

Selling (Satış) : Tüketicide bir ihtiyaç uyandırıp ürünü alma dürtüsü yaratarak tüketiciyi harekete geçirmeyi anlatır.

Proposition (Vaat, Teklif) : Bir ürünün kullanımı sonrasında tüketicinin kullanmış olduğu ürün dolayısıyla elde edeceği fayda teklifi, rakip ürünlerin hiçbirinde böyle bir fayda elde edemeyeceğine ikna eden vaattir.

İyi bir USP mesajı, müşteri zihninde yer eder ve ilk fırsatta aklına siz gelirseniz satışa bir kapı açılır.

 İyi USP, Satış getirir. İyi Satış da CRM İster.

• Aday, gerçek ve terkeden müşteriler,
• Müşteriyle ilişkiler (aktivite, görüşme) ve
• Fırsat-teklif-sipariş takibi satışın olmazsa olmazı,

bir CRM sisteminin de en kısa tarifidir.

İyi bir CRM yazılımı iyi satış getirebilir.

Size CHark CRM yazılımını tavsiye ederiz.

Satış Takip ve Yönetilmek İster

Araştırmalar gösteriyor ki bir satış ortalama 4.5 adımda biter.

Satış takip ister.

Satış takip sisteminiz, uzaktan/evden çalışmaya uygun, online çalışan CRM yazılımınız var mı?

Satış hızınızı geliştirebilir ve daha çok satış fırsatını ve teklifini CHark CRM yazılımı ile kapatabilirsiniz. Üstelik daha yüksek tutarlarda ve daha kısa sürelerde.

Bunun için YSM Bulut Akademi Satış ve İş Geliştirme hizmetlerimizden de yararlanabilirsiniz.

Pazarlamacılar İçin Sosyoloji, Satışçılar İçin Psikoloji

Pazarlama bir hedef kitlenin psikolojisi ile ilgilendiği için sosyoloji, satış ise nokta atış yaptığınız müşteri kontak kişisinin psikoloji’si ile ilgilenir. Pazarlamacılar sosyoloji, satışçılar ise psikoloji çalışmalıdır.

YSM Bulut Akademi olarak biz de Satışın Psikolojisi alanında içerikler üretmeye ve bunu bayilerimizle, müşterilerimizle İş Geliştirme başlığı altında paylaşmaktayız.

Başarı IQ ve EQ birlikte uyumlu (aligned) bir şekilde işlerse gelir. Holding’ler, büyük gruplar, Yönetici Geliştirme programlarında özellikle EQ konusuna önem verirler.

Bilindiği üzere satınalmanın %94’ü soyut (duygularla) sebeplerden %6’sı ise somut nedenlerden dolayı gerçekleşir. İnsanlar bir şey satılmasına çalışılmasını sevmezken, kendileri almaya bayılırlar.

• Satın Alınan: Beklentilerdir. Yönetilen de beklentilerdir.
• Beklentiler : Faydalardır. Katma değerdir.

• Siz satamazsınız, onlar alırlar. Çünkü insanlar kendisine bir şey satın almasını sevmezken kendi seçimiyle almaya bayılırlar.
• Bu sebeple sizin göreviniz :
  • Müşterinin probleminin çözülmesi için onun sizin ürününüzün/hizmetinizin satın alınmasına yardımcı olmaktır.
  • Satın almayı (yani satışınızı) kolaylaştırmaktır. Satışı hızlandırmak ve aynı sürede daha fazla olumlu satış kapamaları yapmaktır.

Tekrarlayalım “Satış bir süreçtir. Satış takip ister.”

En iyi Satış Takip ve Müşteri Yönetim yazılımlarından biri de CHark ürün ailesidir.

CHark CRM hakkında detaylı bilgi için sayfamızı inceleyebilirsiniz.

CHark da sadece CRM yoktur. İsterseniz Ön Muhasebenizi CHark ile yönetebilir, e-Dönüşüm yasal zorunluluklarınızı kolaylıkla ve güvenle yerine getirebilirsiniz.

Diğer CHark modülleri için sayfamızı inceleyebilirsiniz.