Satış Korkundan Kurtul!
Satış yapmak için kendini değil müşterini düşün! Peki, sen ne yapıyorsun?
Merhaba sevgili dostum,
Sana bu yazımda biraz gerçek, biraz kurgu dolu bir senaryo ile satış ve onun CHark CRM sistemiyle birlikte dijitalleştirilmesi dahil izleyen adımları ve zihin yapını değiştirmekten bahsediyor olacağım. Keyifli okumalar.
Notlarını al! AHAA dediğin noktaların altını çiz ve uygula! Uygula! Uygula!
Bu günlerde telefona atlamak ve satışları kapatmak için can atıyorum. Ya sen? Satış lazım mı?
Satışın Kıralı bile olsanız benim gibi telefonu kaldırıp satışı olumlu kapatamamaktan korkuyordunuz, değil mi? Satışlarımın sırrını keşfetmeden önce, ben de senin gibiydim.
Eski telefon rehberlerinin (sarı sayfaların) şirketler bölümündekileri hatırlıyor musun?
Sarı sayfalardaki işletmeleri tek-tek (soğuk) arardım. Tabelaları not alırdım, cep telefonu çıkınca resmini çekmeye başladım. Aldığım her kartvizitin üzerinde tarihini yazdım. CRM yazılımında bu tarih ilişki başlangıç tarihi oldu dostum ☺
Şimdiki firma rehber siteleri gibi de düşünebilirsin bu sarı sayfaları.
Geriye dönüp baktığınızda şimdi bu kâğıt rehberler komik hatta saçma bile gelebilir size, özellikle de Z kuşağına.
Ofiste otururken, bir müşterimin numarasını çevirirken titreyen, gözlüklü tıfıl halimi düşün, hayal et istersen. Her görüşmeden önce boğazımı temizlerken ne olur alsın diye dua eden halimi hayal edin. Ve terli ellerimdeki görüşme metnine (senaryosuna) bakarken diğer ucundaki sesin gelmesini beklerkenki halimi de…
“Merhaba ben Sedat YAZICI?” diye başlayarak şansımı denerdim. Ama daha satış konuşmamı bitiremeden diğer uçtaki kişi giderdi. Bu tekrar-tekrar olurdu, sayısını tutamayacağım kadar çok. Genç ve tıfıl, zayıf, çelimsiz halimle adam yerine konmadığım çok oldu satış görüşmelerinde. Benimle konuştuklarında 20. dakikada artık istediğim kıvama gelirdi ve şaşırtırdım insanları, yine aynıyım, tabi çok daha bilgili, tok ve oturaklı karşılanıyorum o da ayrı mesele. Yıllar ve yaş/tecrübe ne derseniz adına.
Dostum, Çok gariban ve muhtaç (ihtiyaçlı) gibiydim hep…
Belki daha önce sen de benimle aynı durumdaydın!
Benim kadar kötü değildiniz belki, ama satış seni de hep rahatsız etti değil mi?Bu gariban veya satma zorunluluğunuz/tavrınız, halinizden sesinizden bile çok rahat hissedilir. Ve emin olabilirsiniz ki potansiyel müşterileriniz de çok iyi hisseder bu halinizi…
Yabancılar bir şey satma halini “pushing” yani “ititren/zorlayan” tabirini kullanırlar, bir şey satmaya çalışmak sizi zayıf gösterir, aksine “cazip/almalıyım” havası oluşturduğunuzda “siz satmasınız” ama “onlar kendileri alırlar”.
Pushing eden değil Pulling eden yani “İten değil Çeken” olursunuz. Bunu kapıyı itmek ve çekmek gibi de düşünebilirsiniz. Yani “iten itici çeken çekici olur” diyerek de özlü söz haline de getirebiliriz istersen sevgili dostum!
Benim yaptığım gibi kendinizi bu konuda hırpalamayın, bu sizin hatanız da değildir aslında.
Benim ihtiyaçlı ve güvensiz görüntüm çaresizliğimi yansıtıyordu ve çok da kolay anlaşılıyordu bu halim maalesef. Çoğu kez başarısız olmuştum ve bayağı da sıkıntım vardı. Bu yüzden yaptığım her aramada, bunun benim için son şans olduğunu hissediyordum sürekli. Bu da stres yapıyordu, satış da olmayınca çifte stres oluyordu.
“Bu müşteri adayı görüşmesini mutlaka olumlu kapatmak zorundasın Sedat” düşüncesiyle her aramayı yapardım. Ve sorun da tam buydu aslında. Müşteri adayım benim ne kadar (satışa) muhtaç (ihtiyaçlı) olduğumu sezebiliyordu ve bu yüzden kimse (benden) satın almak istemiyordu… Sen de yaşadın mı bunu? Dejavu oldun mu sen de şu an?
Görüştüğüm kişilere sorsaydınız beni, sadece kendimi (satışımı) düşündüğümü söyleyebilirlerdi size. Aslında satışçı olarak sadece onları düşünmeliydim, ama ben hep kendimi, satış yapmam gerektiğini düşünüyordum ve bu da apaçık anlaşılıyordu, hissediliyordu karşı taraftan…
Müşterilerimin sorunları ya da ihtiyaçları hiç umurumda değildi.
Sadece para kazanmak için bir şeyler satmak istiyordum ki borçtan kurtulayım, rahat edeyim.
Tabii ki satın almayacaklardı zaten. Bu yüzden ben satışçılarıma (closers) her zaman “Bu kişiye (yani karşımdaki müşterime) nasıl yardımcı olabilirim?” diye düşünmeyi öğretiyorum.
Hatta üniversitede, hazırlıktayken (1989-90’da) bir arkadaşımın Sultan Ahmet meydanında bir turiste “How can you help you?” diye sorduğu gelir aklıma ve gülerdim. “Sana nasıl yardımcı olabilirim?” diyeceğine “Sen kendine nasıl yardımcı olabilirsin?” diye utancından ve heyecanından sorduğu anı hatırlarım…
İşletmeler, diğer insanların sorunlarını çözmek için para alırlar.
Sizinki de öyle, benimki de.
Bir müşterinin ihtiyaç duymadığı bir çözümü satmaya çalışıyorsanız, her zaman zorlu bir mücadele veriyor olacaksınız. Her satış, azı dişini çekmek gibi çok zor olacaktır sizin için. Ama müşterilere hizmet eden bir yerden/mantıktan gidiyorsan daha az endişeli olabilirsin ve kolayca satabilirsin…
Çünkü o zamanlar yaptığım gibi sadece kendini düşünmeyeceksin, sadece müşterini ve onun menfaatini düşüneceksin ve gereğini yapacaksın, o zaman başarılı olursun. Ben oldum, sen de olursun. TEK VE ÇALIŞAN KURAL BUDUR DOSTUM.
Ayrıca “çözümümle onların gerçek sorunlarını çözmeye nasıl yardımcı olabilirim?” düşüncesiyle hareket ettiğinizde işletmeniz aına ve kendi namınıza daha fazla satış yapacaksınız. Eğer yapamazsan, o satışları olumlu kapatmamak o kadar acı verici olmayacak artık senin için. Çünkü o zamanlarda benim yaptığım gibi sadece kendini düşünmeyeceksin müşterini düşüneceksin dostum. Kafa yapın (mindset) tam bu şekilde olmalı özetle.
Daha fazla satış yapmak için CHark CRM almalı, tüm müşteri ve satış süreçlerini kayıt altına alan, yaşayan online bir kurumsal hafıza sistemi kurmalısın dostum. Bu sisteme CHark gibi online bir sistem sayesinde cep telefonundan, her zaman ve her yerden erişebilmelisin…
Zihin yapın (midset) değiştiğinde ben-merkezli (ego-centric) değil, tam müşteri-merkezli (customer-centric) olduğunda satış görüşmelerini aramalarını nasıl yapacağın bile değişecek ve telefonda/zoom da bile çok kolay satabileceksin ürünlerini ve hizmetlerini.
Ama aynı zamanda satış kapama esnasında gelen en zor soruları ve en kazık itirazları nasıl ele alacağınızı, kendinizi nasıl konumlandıracağınızı ve hatta bu becerilerinizi tam olarak hayalinizin bile üzerindeki satışları kapatırken yeteneklerinizle birlikte nasıl kullanacağınızı keşfedeceksiniz…
Hayatta her an bir keşiftir. Umarım senin için de önemli bir keşifti bu yazı.
Saygılarımla,
SEDAT YAZICI
YSM, PİR, JAN Kurucusu ve CEO
Yazılımcı, Girişimci, Akademisyen, Mentor, Danışman
