Daha Çok Satış İçin CHARK CRM ve MTNUT Tekniği
Satış Takip ve Yönetilmek İster
Araştırmalar gösteriyor ki bir satış ortalama 4.5 adımda biter.Satış takip ister. Satış takip sisteminiz, uzaktan/evden çalışmaya uygun, online çalışan CRM yazılımınız var mı?
Satış hızınızı geliştirebilir ve daha çok satış fırsatını ve teklifini CHARK CRM yazılımı ile kapatabilirsiniz. Üstelik daha yüksek tutarlarda ve daha kısa sürelerde.
Bunun için YSM Bulut Akademi Satış ve İş Geliştirme hizmetlerimizden de yararlanabilirsiniz.
İncelemek ve hemen kullanmak için tıklayınız.
Satışın Psikolojisi
Bu makalemizde ortalama 4.5 adım süren Satış Süreci görüşmelerinde kullanabileceğiniz YSM BULUT Satış Direktörlüğü olarak bizim kullandığımız bir SPIN ve bir de MTNUT isimli tekniklerden bahsetmek isteriz.
SPIN tekniği Huthwaite firmasının isimlendirdiği ve yılların tecrübesiyle ortaya koydukları bir tekniktir. Bugün MTNUT’den detaylı bahsedeceğiz SPIN tekniğini bir başka BLOG ve yazımızda bahsedeceğiz.
Satışın Matematiği, Formülü, Fizik gibi kalıp kuralları yoktur. Satış Mühendisi kavramı var ama Satışın Mühendisliği de yoktur esasında. Fakat Satış ile ilgili hem Bilgi hem de Beceri gerektiren yetkinlikleriniz yani Maharetlerinizle, Niteliklerinizle bezeyeceğiniz bir çok bilimsel husus söz konusudur. Biz de birlikte bunu irdeleyeceğiz.
Eğitim ve Farkındalık ile satışlarınıza katkı sağlamaya, daha kısa zamanda daha çok satış yapabilmenize yardımcı olmaya çalışacağız.
YSM BULUT Akdemi olarak son 6 aydır “Satışın Psikolojisi” üzerine bir çalışma yapıyoruz.
Bu çalışmaları KobiPirin İş Geliştirme Platformu ile birlikte yürütüyoruz. Yakında yayınlayacağız.
Satış bir İKNA Bilimi’dir. İKNA konusunda detaylı bilgi için Best-Seller olmuş İKNANIN PSİKOLOJİSİ kitabını okumanızı veya Youtube’da bununla ilgili bulabileceğiniz İngilizce, Türkçe videoları izlemenizi tavsiye ederiz.
Ne derler bilirsiniz “Pazarlamacılar için Sosyoloji, Satışçılar için Psikoloji”.
Pazarlama bir hedef kitlenin psikolojisi ile ilgilendiği için Sosyoloji, Satış ise nokta atış yaptığınız müşteri kontak kişisinin Psikoloji’si ile ilgilenir. Pazarlamacılar Sosyoloji, Satışçılar ise Psikoloji çalışmalıdır. YSM BULUT Akademi olarak biz deSatışın Psikolojisi alanında içerikler üretmeye ve bunu bayilerimizle, müşterilerimizle İş Geliştirme başlığı altında paylaşmaktayız.
Başarı IQ ve EQ birlikte uyumlu (aligned) bir şekilde işlerse gelir. Holding’ler, büyük gruplar, Yönetici Geliştirme programlarında özellikle EQ konusuna önem verirler.
Bilindiği üzere satınalmanın %94’ü soyut (duygularla) sebeplerden %6’sı ise somut nedenlerden dolayı gerçekleşir. İnsanlar bir şey satılmasına çalışılmasını sevmezken, kendileri almaya bayılırlar.
- Satın Alınan BEKLENTİLERDİR. Yönetilen de Beklentilerdir.
- Beklentiler : FAYDALARDIR, (Katma) Değerdir.
- SİZ SATAMAZSINIZ, ONLAR ALIRLAR.
- Bu sebeple sizin göreviniz : Satın almasına YARDIMCI olmaktır.
Nedir MTNUT?
YSM BULUT Akdemi olarak KobiPirin İş Geliştirme Platformu ile birlikte “Satışın Psikolojisi” üzerine bir çalışma yürütüyoruz demiştik. Bu çalışma çerçevesinde 2. çalışma da MTNUT konusunu çalışmıştık.
MTNUT kalıbı İngilizce Money, Time, Need, Urgency ve Trust kelimelerinin baş harflerinden oluşan bir Satış Kapama (İş Bitirme) tekniğidir. Bu YSM BULUT olarak bizim kullandığımız bir tekniktir.
Bir de IBM’in satışçıların uygulattığı bir BANT FrameWork’de vardır ve bizim kullandığımız MTNUT tekniğine çok benzemektedir.
Farklı Satış Kapama teknikleri (framework çalışmaları) da bilinmektedir. Merak edenler, satışla ilgili teknikleri daha fazla öğrenmek isteyenler araştırabilirler.
MTNUT Tekniğinin Detaylı Açıklaması
MTNUT tekniği müşteriyle sohbet ederken profesyonelce uygulayabileceğiniz bir tekniktir. Ustaca soracağınız soruların arasında alabileceğiniz bilgilerdir.
%80 müşteri konuşur ve %20 de siz konuşursanız bunu rahatlıkla başarabilirsiniz. Açık-Uçlu Sorular müşteriyi konuşturmak için en mükemmel sorulardır.
MTNUT tekniğini şimdi harf harf açıklayalım.
M = MONEY
NO MONEY NO SALE klişesi Para Yoksa Satış Yoktur denir. Müşterilerin ürünü/hizmeti satın alırken yaptıkları itirazlardan biri ürünün/hizmetin fiyatıdır. Soracağınız sorular ile satışın müşteriye olan yaklaşık maliyeti niçıkartın. Müşterinin bizim ürünü ve hizmetini satın almak için ayırabilecek bütçesinin olup olmadığını konuşmasından/yüzünden/duruşundan rahatlıkla anlayabilirsiniz.
T = TIME
NO TIME NO SALE klişesi ise Zaman uygun değilse Satış Yoktur denir. Müşterinin acil ihtiyaçları (öncelikleri) belirlendikten sonra ‘Ne zaman başlayabiliriz?’ sorusu ile satışı kapatmaya gidin. Müşteri ‘ben bir düşüneyim sonra size döneriz’ gibi bir cevap verirse müşteriye ‘….bey/hanım, ertelemenizin altında atladığımız şeyler mi var acaba? Onları konuşalım mı? diyerek tekrar geriye sarın. Çünkü görüşmenin bir aşamasında sizin bilmediğiniz müşteri için gizli kalan bir sorun vardır. Bu gizli nedeni anlamak için makası daraltarak satışı kapatmaya gidin.
N = NEED
NO NEED NO SALE klişesi bize İhtiyaç Yoksa Satış Yoktur kalıbını hatırlatır. Hatta İngilizce No Pain, No Gain de derler, yani Acı/Sıkıntı yoksa Satış Yoktur. Sıkıntıların ilerlemiş olduğu problemler, ifadeler satışın da habercisidir diyebiliriz. Müşteri şuan ihtiyacım yok derse bir gün mutlaka ihtiyacı olacaktır. Şu an ihtiyacı olmasa da ileriki bir tarih için CHARK CRM’de aktivite girip, hatırlatma koyabiliriz. Öncelikle müşterinin ihtiyaçları belirlenir ve bu ihtiyaçların öncelikli olanları öğrenilir. Bu önceliklerle başlanır. İçeri girilir, ilk fatura düşük de olsa kesilir. Biz işimizden eminsek, ürün ve hizmetimiz gerçekten iyiyse gerisi gelir zaten.
CHARK CRM’de Fırsat açıp, fırsat aktivitesini girebiliriz ve Kurumsal hafızaya bir not düşmüş oluruz. Hatta ihtiyacı netleştirdiysek tek tuşla teklife çevirebilir. Onayını aldıysak yine tek tuşla siparişe ve oradan da Fatura’ya dönüştürebilir ve hatta e-Fatura’ya dönüştürüp mail olarak da iletebilirsiniz. Tüm satış süreciniz CHARK CRM ile nehir gibi, yağ gibi aksın gitsin!
U = URGENCY
NO URGENCY NO SALE klişesi bize Aciliyet Yoksa Satış Yoktur der. Müşteri “acelem yok” diyorsa ürünü/hizmeti almadığı takdirde kaçırdığı fırsatlar, Etki soruları ile yaşadığını öğrendiğimiz mevcut kayıplar ve kaçaklar, verimsizlik noktaları tekrar hatırlatılmalıdır müşteriye. Aciliyet soruları aslında SPIN tekniğindeki problem sorularıyla ortaya çıkan öncelikli ihtiyaçlarla ilgili sorulardır. Yani SPIN tekniği ve MTNUT tekniği birlikte kullanılarak müşterinin öncelikli ihtiyaçları listelenmiş olur. Satışı kapatmanız için müşterinin aciliyet duygusunu (hemen başlaması gerektiğini) hissetmesi gerekir. Bu ihtiyaçların hangileri sizin için acil? Hangilerini hemen çözüp kurtulmak isterdiniz? soruları bir aciliyet sorusudur ve satışa kapı açan müşteriyi konuşturabilecek sorulardan biridir.
Şu an aciliyeti olmasa da ileriki bir tarih için CHARK CRM’de aktivite girip, hatırlatma koyabiliriz.
T = TRUST
NO TRUST NO SALE klişesi bize Güven Yoksa Satış Yoktur der. Bu teknikte öncelikle yapılması gereken kriter en başından görüşmenin sonuna kadar müşterinin güvenini kazanmaktır. Referanslarımız, samimiyetimiz ve ürünümüze/hizmetimize duyduğumuz özgüven ile bize güvenmesini sağlamalıyız. Ürün/hizmetlerinizi kullananları ya da çözüm ortaklarımızı referans göstererek güven sağlayabilirsiniz. Güven sorularını geçtikten sonra %94 olan soyut boyutundaki bir çok meseleyi kökünden çözmüşsünüz demektir.
Evet MTNUT tekniği kısaca böyle.İyi satışlar dileriz. Satış sürecinizi yönetmek için CHARK CRM kullanmanızı tavsiye ederiz.
Tekrarlayalım “Satış bir süreçtir. Satış takip ister. En iyi Satış Takip ve Müşteri Yönetim yazılımlarından biri de CHARK ürün ailesidir. CHARK CRM hakkında detaylı bilgi için sayfamızı inceleyebilirsiniz.
CHARK da sadece CRM yoktur. İsterseniz Ön Muhasebenizi CHARK ile yönetebilir, e-Dönüşüm yasal zorunluluklarınızı kolaylıkla ve güvenle yerine getirebilirsiniz. Diğer CHARK modülleri için sayfamızı inceleyebilirsiniz.
