Pazarlama ve Satış Nedir? Sırları ve Farkları Nelerdir?

UYARI : Bu makale/blog yazısı hap gibi bilgiler ve çeşitli sırlar içermektedir. Çabuk tesir gösterir, olumlu etkileri hatta yan etkileri hakkında geri bildirimlerinizi lütfen hemen ysm@ysm.com.tr ye e-posta ile gönderiniz.

“Pazarlama ve Satış Nedir?” soruları ile başlayalım mı?

İş dünyasındaki, sosyal hayatta karşılaştığımız insanlara bu 2 soruyu sorsak birbirine benzeyen cevaplar alırız ve farkını bilmeyen şirketler/kişiler görürüz değil mi?

Öncelikle şu HAP gibi tespiti yapalım:

• Pazarlama için sosyoloji okumak,
• Satış için ise psikoloji okumak ve
• Pratik yapma gerekliliğini tekrar etmekte fayda var.

Yani şu 2 formülü hap şeklinde iletelim.

1. Pazarlama = Sosyoloji bilgisi ve uygulamalarını gerektirir.
   1. Pazarlama hedef kitleler (ve onların tanımı yani Persona) ile ilgilenir.
2. Satış = Psikoloji bilgisi ve uygulamalarını gerektirir.
   1. Satış ise o hedef kitlelerdeki bireyler/kişiler ile ilgilenir.

Pazarlama da satış da bilimseldir.

Bilimsel (veri ve analizlere, sınıflandırmalara dayalı) süreçleri yönetmeyenler belli bir büyüklüğün üstüne asla çıkamazlar.  Mahalle’den ilçe’ye, ilçe’den il’e, il’den ülke’ye, ülke’den dünya’ya/global’e çıkamaz desek bu büyüklüğü kısmen anlatabiliriz belki. Sebep-sonuç ilişkisi ile ifade etmek gerekirse böyle özetleyebiliriz.

Tekrarda fayda vardır : Satmak-Satmak-Satmak. Bunun için de : Pazarlamak-Pazarlamak Pazarlamak.

Pazarlama da satış da bilgi ve yetenek geliştirmekle ilgilidir.

Kişisel/bireysel olarak hangi görevi ifa ediyor olusanız olun “başta ilgili ve bilgili, sonra tecrübeli, öğrenen, uygulayan, değiştiren, yenileyen, yenilenen” olmalısınız. Bu devir böyle bir devir.

Pazarlama ve Satış ekip üyeleri yetenek geliştirme gereksinimi yüksek ve mücadeleci kişiler olması beklenir ve sorun üretmeme bilakis çözme ve kapama/sonuçlandırma konularıyla ilgilenirler. Devir sonuç odaklılık devri.

Pazarlama da satış da birbirini destekler.

Birbirini destekleyen iki süreçtir pazarlama ve satış.

• Pazarlama satışı getirir,
• Satış ve sonrası ise pazarlamayı geliştirir.

Satış sonrasında da pazarlama ile ilgili bir çok konu vardır.  Bu iki sürece ve konulara başka blog yazılarımızda değineceğiz.

Pazarlama = Eğitim | Satış = İkna demektir. Yani?

Pazarlama = Müşteriyi Eğitmek

Eğitmekten ne anlamalıyız? Pazarlama Ekibi olarak;

• Hazırlayacağımız içerikle müşteriye bizden/şirketten satın almaya hazırlamak, pipeline’a (satış takip hunisi içine) girmesi için yani satışımıza hazır olması için bize gelmesini sağlamak, geleni elde tutmak, gelmiş ama gitmiş olanı yani terk-edeni/kaçanı da geri getirmek ile ilgilenmeliyiz.
• Tüm bunlar için bir çok aktivite gerçekleştirmeliyiz. Bu aktiviteleri
  • Pazarlama Planı çalışmasına,
  • Bütünleşik Pazarlama İletişimi çalışmasına ve
  • Pazarlama Bütçesi çalışmasına dönüştürmeliyiz.

(Bu son konuları başka blog yazısında anlatmamızı isterseniz bize sitemizden veya e-posta ile iletiniz lütfen.)

Satış = Müşteriyi İkna Etmek

İkna etmekten ne anlamalıyız? Kimler ikna göreviyle sorumludur? İkna nedir ve nasıl edilir?

• Satış Ekibi olarak Pazarlama Ekibinin verdiği pasla “GOL” atmalıyız.
  • Satışçı’dan beklenen sonuçtur yani gol atmaktır, değil mi?
  • Türkçe GOL dediğimiz kelimenin İngilizcesi olan “GOAL” dilimizde “hedef” demektir.
  • Hedef de skor demektir. Şirket için sayısal sonuç üretmek, vizyona hizmet eden işler yapmak, gelir getirici işler’e odaklanmak demektir.
• Satışçı olarak bizim her gün yapmamız gereken işimiz, Pazarlama’nın verdiği pasla/eforla pipeline’a (satış takip hunisi içine) girmiş müşteriyi,
  • Bizden satın almaya ikna etmek,
  • Bunun için teşvik/promosyon/indirim/taksit/bonus vererek/vermeyerek,
  • Müşteri/aday için bizdekinin doğru ürün/hizmet olduğuna ikna etmek,
  • Mutlu olacağına, istediği sonuca/hayale/beklentiye kavuşacağına ikna etmektir.
• Her ay sıfırdan başlayan hedeflerimizi tutturmak
  • O ay hedefimizi tutturamazsak, içinde bulunduğumuz çeyrek hedefini tutturmak için mevcut ve potansiyel müşterimizi elimizdeki ürün ve hizmetlere ikna etmek için kendimizi geliştirmeliyiz.
  • Aylık hedefi tutturmak için Günlük Gelir Hedef (DIG) rakamı belirlemeliyiz.
  • Haftalık hedef de “günlük hedef x 5 gün” sonucuna varamazsak haftaya bunu nasıl kapatırız müşkülüne yoğunlaşmak için ikna yöntemleri geliştirmek,
  • Yani kendimizi ikna konusunda yetiştirmemiz beklenir bizden.
• Unutmayalım ki Aldığımız Sonuçlar = Ben x Yaptıklarım.
  • Ben ve yaptıklarım değişmezse Sonuçlarım da değişmez.
  • Bu kadar basit.
  • Buna ikna olduysanız biraz da İKNA’ya bakalım.
• İkna bir bilimdir.
  • Etki ve Tesir gibi iki kelime üzerine oturtulabilir.
  • Hipnotik ve hipnotik olmayan yönleri vardır.
  • Ayrıca Duygusal İkna ve Mantıksal İkna gibi ayrı-ayrı çalışmamız gereken iki boyutu vardır.
  • Pratik yapmamız gereken yönleri vardır.

Pazarlama Ekipleri ve Satış Ekipleri “Neler yapmalılar?”

Bu bilgiler ışığında Pazarlama Ekipleri ve Satış Ekipleri olarak neler yapmalıyız?

• Bizden beklenenler neler ve bu beklentileri boşa çıkartmamak
• Bireysel ve Kurumsal hedeflerimizi yakalamak ve hatta üzerine çıkıp,
• Şartlar ne olursa olsun yüksek performans göstermek için neler yapmalıyız desek

Bunları da görev ve sorumluklar başlığında Pazarlama ve Satış ekipleri için ayrı-ayı yazsak dedik ve özetle aşağıdaki bilgileri de HAP gibi sizlerle paylaşmak istedik. Buyurunuz:

Pazarlama ekibi (eğitmek ile ilgili) görev ve sorumlulukları;

• Hedef kitlenin tespiti, tanımlanması ve ürün-hizmet konumlandırılması ve uyumlandırılması
• Sonrasında da bizim ürün ve hizmetlerimizle ilgili müşteri/adayı bilgilendirmek yani eğitmek hatta ileri gidelim bilinçlendirmek , içgörü oluşturup bilinçlendirmek,
• Müşterinin kafasında bizim istediğimiz imajı oluşturmak için algı yönetimi yapmak ve
• Müşterinin bilinç altındaki sunduğumuz ürün/hizmet kategorisindeki tüm eski önyargı ve önceki birikimleri hakkında iç görüler (insigths) oluşturarak hedef kitleye mesaj ulaştırma misyonunu ifa,
• Tüm bunlar için yazılı, görsel, işitsel, fiziki ve sanal içerikler, malzemeler hazırlar.
• Müşteri edinimi, elde tutma ve sadakat, terk eden müşteriyi de geri kazanma görevlerini de yerine getirmek için gerekli kayıtları tutmak, analiz etmek ve raporlamaktan sorumludur.

Satış ekibi (ikna etmek ile ilgili) görev ve sorumlulukları;

• Pazarlama ekibi tarafından fiziksel veya dijital olarak eğitilen (bilgilendirilen, istenen imajı ve mesajları aldığına emin olunan) müşteriyi ikna ederek
• Müşterinin bizim ürün ve hizmetlerimizi almasını, kullanmasını sağlama yoluyla bireysel/kurumsal hedefini tutturma misyonunu ifa,
• Satışın ve müşterinin hangi aşamalarda (pipeline içindeki yerinin nerede) olduğunu takip etmek, analiz etmek ve raporlamaktan sorumludur.

Satışla ilgili bir soru daha soralım : Satışta çok kullanılan bir kelime var. Pipeline. Bazen de Funnel olarak da kullanılıyor. Yukarıda biz de kullandık Pipeline kelimesini.

Pipeline/Funnel nedir?

Pipeline müşteri ve satış takibi yapılan ve adına CRM denen – örneğin CHark CRM gibi – yazılımlar içinde kullanılan İngilizce bir tabirdir.

Pipeline yönetilebilir mi veya Pipeline Yönetmek ne demektir? Pipeline niçin gereklidir?

Pipeline huni şeklinde (üst kısmı geniş alt kısmı dar olan) görselleştirilen bir satış takip sistemidir.

“Niçin gereklidir Pipeline?” dedik. Şu 5 konu için “pipeline sistemi” yani “huni satış izleme sistemi” gereklidir.

• Fırsat ve Tekliflerin statülerinin müşteri-müşteri yani tek-tek takip ve analiz edildiği,
• Hangilerine yoğunlaşmamız (odaklanmamız) gerektiğini gösteren,
• Pazarlama ve de özellikle Satış süreç ve operasyonlarındaki zayıflıklarımızı açık eden,
• Özellikle Satışta Kilitlendiğimiz/Tıkandığımız noktaları (pipeline statüleri bazında)  ifşa eden,
• Tahmini satış ve nakit akışımızı öngördüğümüz huni şeklinde (üst kısmı geniş alt kısmı dar olan) görselleştirilen

Satış takip/izleme sistemi kesinlikle her şirket için gereklidir.

Bu 5 başlık da yönetilmesi (takip ve kontrol edilip, zorunlu aksiyonların alınması) gereken konuları içerir.

Bu bilgiler ışığında patron ve yönetici olarak ne tür aksiyonlar almalıyım? Tavsiyeleriniz?

Şirket ve kişi olarak şimdiki (A noktası) halimizden çıkıp yeni halimize (B noktası) dönüşmemiz gerekiyor.

A noktası >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> B noktası

• Şirketinizi B noktasında görmek istiyorsunuz, yani A noktasından B noktasına gitmek istiyorsunuz.
• Bu yolculukta kılavuz gerekiyor mu? Navigasyon (teknolojik) yardıma ihtiyacınız var mı?
• Arada duraklar var mı? Ne kadar hızda (yani sürede) B noktasına (hayalinize) ulaşmak istiyorsunuz?
• Nasıl bir yol (strateji) izleyeceksiniz? Belli mi? Biliyor musunuz? Bilmiyor musunuz?

Bu soruları önce bir düşünün. Düşünürken ipuçları verelim?

Dönüşüm için YSM yazılımlarından ve hizmetlerinden neler tavsiye edebilirsiniz?

Kurumsal ve Dijital Dönüşüm eş zamanlı olmalıdır. Ana kural budur.

• Siz de hayalinizdeki ekibinizi oluşturmak için bir İnsan Kaynakları – Temel paketine sahip olmak isterseniz CHark İK paketini deneyebilirsiniz.

• Bu ekipleri kurmak için önce para kazanmam lazım, bunun için de satış yapmam lazım, satışımı iyi yönetmem lazım hatta iyi satışlar için iyi pazarlama çalışmaları yapmam gerekiyor diyorsanız da CHark CRM yazılım paketini deneyebilirsiniz.

• “Pazarladık”, iyi de “Sattık”, paramızı da kazandık ve ekibimizi de kurduk diyorsanız, Finans ve Nakit Akışı için, E-Dönüşüm CHark Ana Paket ihtiyacınız olabilir, deneme için para almıyoruz 14 gün ücretsiz deneyebilirsiniz.

Bütün bu dediklerinizi yaptık şimdi sıra;

• Üretim yönetiminde,
• Servis yönetiminde,
• Satınalma ve Tedarik yönetiminde, hatta,
• Müşteri Şikayet ve Düzeltici Faaliyet takibinde,
• Süreç Yönetiminde,
• Kalite yönetiminde,
• Kurumsallaşma Araçları kullanmada

diyorsanız https://bulut.ysm.com.tr sayfamıza da bir göz atın derim.

İkinci kural : Sadece yazılım yetmez, dijitalleşme ihtiyacınızı çözersiniz.

• Bilmelisiniz ki sadece yazılım alarak dönüşüm olmaz.
• Dönüşüm için strateji, aksiyon ve plan gerekir,
• OD (organizasyonel gelişim) planı ve
• KDP (kurumsal dönüşüm planı) gereklidir.
• İmplementasyon Danışmanlığı veya Mentörlük hatta isterseniz Koçluk çalışması dahi yapabiliriz.

Tabi siz bunları yapmaya niyetlenirseniz?

• A noktasından B noktasına gitmek istiyorum diyerek Dönüşüm Yolculuğu’na beraber çıkmak isterseniz size yarenlik ve yol arkadaşlığı yapabiliriz.
• YSM Yazılım ve KOBİPİRİN olarak size hizmet etmekten, müşterimiz olmanızdan memnuniyet duyarız.

Yeter ki önce kendinizden başlayarak yaptıklarınızla, alacağınız aksiyonlarla şirketinizi istediğiniz noktaya taşımak için kararlı olun.

Ne demiştik? Sonuçlar = Ben x Yaptıklarım.

Saygılarımla
Sedat YAZICI
Bilgisayar Yük. Müh.
Girişimci, Yazılımcı, Akademisyen, Danışman
YSM | PİR | JOBANALYTICS | CHARK | TOY | TAY |KOBİPİRİN