Satış yapmak için kendini değil müşterini düşün! Peki, sen ne yapıyorsun?
Merhaba sevgili dostum,
Sana bu yazımda biraz gerçek, biraz kurgu dolu bir senaryo ile satış ve onun CHark CRM sistemiyle birlikte dijitalleştirilmesi dahil izleyen adımları ve zihin yapını değiştirmekten bahsediyor olacağım. Keyifli okumalar.
Notlarını al! AHAA
dediğin noktaların altını çiz ve uygula! Uygula! Uygula!
Bu günlerde telefona atlamak ve satışları kapatmak için
can atıyorum. Ya sen? Satış lazım mı?
Satışın Kıralı bile olsanız benim gibi telefonu kaldırıp satışı olumlu kapatamamaktan korkuyordunuz, değil mi? Satışlarımın sırrını keşfetmeden önce, ben de senin gibiydim.
Eski telefon
rehberlerinin (sarı sayfaların) şirketler bölümündekileri hatırlıyor musun?
Sarı sayfalardaki işletmeleri tek-tek (soğuk) arardım. Tabelaları not alırdım, cep telefonu çıkınca resmini çekmeye başladım. Aldığım her kartvizitin üzerinde tarihini yazdım. CRM yazılımında bu tarih ilişki başlangıç tarihi oldu dostum ☺
Şimdiki firma rehber
siteleri gibi de düşünebilirsin bu sarı sayfaları.
Geriye dönüp baktığınızda
şimdi bu kâğıt rehberler komik hatta saçma bile gelebilir size, özellikle de Z
kuşağına.
Ofiste otururken, bir müşterimin
numarasını çevirirken titreyen, gözlüklü tıfıl halimi düşün, hayal et istersen.
Her görüşmeden önce boğazımı temizlerken ne olur alsın diye dua eden halimi hayal
edin. Ve terli ellerimdeki görüşme metnine (senaryosuna) bakarken diğer
ucundaki sesin gelmesini beklerkenki halimi de…
“Merhaba ben Sedat YAZICI?” diye başlayarak şansımı denerdim. Ama daha satış konuşmamı bitiremeden diğer uçtaki kişi giderdi. Bu tekrar-tekrar olurdu, sayısını tutamayacağım kadar çok. Genç ve tıfıl, zayıf, çelimsiz halimle adam yerine konmadığım çok oldu satış görüşmelerinde. Benimle konuştuklarında 20. dakikada artık istediğim kıvama gelirdi ve şaşırtırdım insanları, yine aynıyım, tabi çok daha bilgili, tok ve oturaklı karşılanıyorum o da ayrı mesele. Yıllar ve yaş/tecrübe ne derseniz adına.
Dostum, Çok gariban ve muhtaç (ihtiyaçlı) gibiydim hep…
Belki daha önce sen de
benimle aynı durumdaydın!
Benim kadar kötü değildiniz belki, ama satış seni de hep rahatsız etti değil mi?Bu gariban veya satma zorunluluğunuz/tavrınız, halinizden sesinizden bile çok rahat hissedilir. Ve emin olabilirsiniz ki potansiyel müşterileriniz de çok iyi hisseder bu halinizi…
Yabancılar bir şey satma
halini “pushing” yani “ititren/zorlayan”
tabirini kullanırlar, bir şey satmaya çalışmak sizi zayıf gösterir, aksine
“cazip/almalıyım” havası oluşturduğunuzda “siz satmasınız” ama “onlar kendileri
alırlar”.
Pushing eden değil Pulling eden yani “İten değil Çeken” olursunuz. Bunu kapıyı itmek ve çekmek gibi de düşünebilirsiniz. Yani “iten itici çeken çekici olur” diyerek de özlü söz haline de getirebiliriz istersen sevgili dostum!
Benim yaptığım gibi
kendinizi bu konuda hırpalamayın, bu sizin hatanız da değildir aslında.
Benim ihtiyaçlı ve güvensiz
görüntüm çaresizliğimi yansıtıyordu ve çok da kolay anlaşılıyordu bu halim
maalesef. Çoğu kez başarısız olmuştum ve bayağı da sıkıntım vardı. Bu yüzden
yaptığım her aramada, bunun benim için son şans olduğunu hissediyordum sürekli.
Bu da stres yapıyordu, satış da olmayınca çifte stres oluyordu.
“Bu müşteri adayı görüşmesini mutlaka olumlu kapatmak zorundasın Sedat” düşüncesiyle her aramayı yapardım. Ve sorun da tam buydu aslında. Müşteri adayım benim ne kadar (satışa) muhtaç (ihtiyaçlı) olduğumu sezebiliyordu ve bu yüzden kimse (benden) satın almak istemiyordu… Sen de yaşadın mı bunu? Dejavu oldun mu sen de şu an?
Görüştüğüm kişilere
sorsaydınız beni, sadece kendimi (satışımı) düşündüğümü söyleyebilirlerdi size.
Aslında satışçı olarak sadece onları düşünmeliydim, ama ben hep kendimi, satış
yapmam gerektiğini düşünüyordum ve bu da apaçık anlaşılıyordu, hissediliyordu
karşı taraftan…
Müşterilerimin sorunları
ya da ihtiyaçları hiç umurumda değildi.
Sadece para kazanmak
için bir şeyler satmak istiyordum ki borçtan kurtulayım, rahat edeyim.
Tabii ki satın
almayacaklardı zaten. Bu yüzden ben satışçılarıma (closers) her zaman “Bu
kişiye (yani karşımdaki müşterime) nasıl yardımcı olabilirim?” diye
düşünmeyi öğretiyorum.
Hatta üniversitede, hazırlıktayken
(1989-90’da) bir arkadaşımın Sultan Ahmet meydanında bir turiste “How
can you help you?” diye sorduğu gelir aklıma ve gülerdim. “Sana nasıl yardımcı olabilirim?”
diyeceğine “Sen kendine nasıl yardımcı
olabilirsin?” diye utancından ve heyecanından sorduğu anı hatırlarım…
İşletmeler, diğer insanların sorunlarını çözmek için para alırlar.
Sizinki de öyle, benimki de.
Bir müşterinin ihtiyaç duymadığı bir çözümü satmaya çalışıyorsanız, her zaman zorlu bir mücadele veriyor olacaksınız. Her satış, azı dişini çekmek gibi çok zor olacaktır sizin için. Ama müşterilere hizmet eden bir yerden/mantıktan gidiyorsan daha az endişeli olabilirsin ve kolayca satabilirsin…
Çünkü o zamanlar
yaptığım gibi sadece kendini düşünmeyeceksin, sadece müşterini ve onun
menfaatini düşüneceksin ve gereğini yapacaksın, o zaman başarılı olursun. Ben
oldum, sen de olursun. TEK VE ÇALIŞAN
KURAL BUDUR DOSTUM.
Ayrıca “çözümümle onların
gerçek sorunlarını çözmeye nasıl yardımcı olabilirim?” düşüncesiyle
hareket ettiğinizde işletmeniz aına ve
kendi namınıza daha fazla satış yapacaksınız. Eğer yapamazsan, o satışları
olumlu kapatmamak o kadar acı verici olmayacak artık senin için. Çünkü o
zamanlarda benim yaptığım gibi sadece kendini düşünmeyeceksin müşterini
düşüneceksin dostum. Kafa yapın (mindset) tam bu şekilde olmalı özetle.
Daha fazla satış yapmak için CHark CRM almalı, tüm müşteri ve satış süreçlerini kayıt altına alan, yaşayan online bir kurumsal hafıza sistemi kurmalısın dostum. Bu sisteme CHark gibi online bir sistem sayesinde cep telefonundan, her zaman ve her yerden erişebilmelisin…
Zihin yapın (midset)
değiştiğinde ben-merkezli (ego-centric) değil, tam müşteri-merkezli
(customer-centric) olduğunda satış görüşmelerini aramalarını nasıl yapacağın
bile değişecek ve telefonda/zoom da bile çok kolay satabileceksin ürünlerini ve
hizmetlerini.
Ama aynı zamanda satış
kapama esnasında gelen en zor soruları ve en kazık itirazları nasıl ele
alacağınızı, kendinizi nasıl konumlandıracağınızı ve hatta bu becerilerinizi
tam olarak hayalinizin bile üzerindeki satışları kapatırken yeteneklerinizle
birlikte nasıl kullanacağınızı keşfedeceksiniz…
Hayatta her an bir
keşiftir. Umarım senin için de önemli bir keşifti bu yazı.
Saygılarımla,
SEDAT YAZICI
YSM, PİR, JAN Kurucusu ve CEO
Yazılımcı, Girişimci, Akademisyen, Mentor, Danışman
Bu yazıyı faydalı bulduysanız, daha fazla kişiye ulaşması için paylaşır mısınız?