Satışın “Sanat” Kısmıyla Mı “Bilim” Kısmıyla Mı İlgilenelim?

Satışın sanat mı yoksa bilim mi olduğu tartışması yıllardır konuşulur. Dünyada 58-60 milyon civarında satışçı (closer) olduğu tahmin ediliyor. Müşteriler ise milyarlarca insan, milyonlarca şirket. 3.6 milyonu da Türkiye’de şirket/şahıs işletmelerinin.

Müşteriler eskisinden çok daha bilgili, analizci, talepkar ve de takipçi. Şirketlerin ve satışçıların işi çok ama çok daha zor ve giderek de zorlaşıyor. İşin sanat boyutu da bilim boyutu da çok daha önemli hale gelmekte.

Başarılı satışların arkasında çeşitli teknikler var. Büyük işler (satışlar, cirolar) bazen B2C, bazen B2B işler de olabiliyor. B2B (şirketin-şirkete yaptığı kurumsal) satışların bir “sanat” olduğu kadar bir “bilim” olduğu da malumunuzdur.

• Satışın “sanat” kısmıyla mı zaman harcıyorsunuz?
• Satışın “bilim” kısmıyla mı zaman harcıyorsunuz?

Eğer “bilim” kısmıyla zaman harcıyorsanız, muhtemelen okyanusta ağla balık tutmaya çalışıyorsunuzdur.
Önemsiz satışlar, müşteri listeleri ve kapatmaya hazır olmayan müşterilerle uğraşmak gibi boşa zaman harcıyorsunuzdur.

Tanımlar ve Tavsiyeler

• İdeal Potansiyel Müşteriler = Gerçekten satın almaya hazır müşteriler
• Satın Almaya Hazır Müşteriler = Doğru hedef kitle ve ölçek çalışması yapılmış aday müşteriler

İdeal Potansiyel müşterilerinizle daha kaliteli toplantılar organize etmek için satış bilimini nasıl kullanacağımız da çok önemlidir:

• İçeriği zengin, müşterinin işiyle alakalı/tutarlı/kişiselleştirilmiş bir satış deneyimi sunulmalı.
• Pazardaki hedef müşteriler (patronları veya içindeki ilgili birimler, satın alma ekipleri) iyi çalışılmalı.
• Vereceğiniz mesajlarınızı farklı hedef kişiler için optimize etme stratejileri geliştirilmeli.
• Müşterilerinizin satın alma yolculuğunun (customer journey) neresinde olduğu doğru belirlenmeli.
• Müşterilerinizin almaya karar veren kişiye/ekibe nasıl ulaşılacağı belirlenmeli.

İş insanlarının çoğu satışı sadece bir “sosyal beceri” olarak görürken, satış ekibinin daha fazla satış yapması (kapatması) için hayata geçirilmesi gerekli bazı teknikler/beceriler mutlaka gereklidir.

• Müşterinin perspektifinden (gözünden) bakmaya gayret edilmeli. Müşterinin konuya nasıl yaklaştığını, ne düşündüüğünü anlayarak, ihtiyaçları, sorunları ve önem verdiği konulara ilişkin her  müşteriye nasıl yaklaşacağınızı Niteliklendirme (qualification) dediğimiz aşamada yapar usta bir satışçı (closer).
  • Bu görüşme (aktivite) kayıtlarını da CRM yazılımına girer ve satışın Kurumsal Hafıza işlevine katkı sağlar.
  • Güçlü bir müşteri ilişkisi kurmak ve satış/müşteri yönetim sistemi kurmak için gereken alt yapıyı (CHark CRM gibi bir yazılımla satışın kayıt/seyir defterini online olarak) kullanabilirsiniz.
• Ürününüze/Markanıza uygun bir kitle belirleyerek doğru ve başarılı bir Ürün & Hedef Kitle Konumlandırması yapılmalı.
  • Müşteri kartında CHark CRM’deki diliyle “sıcak olumlu” olan müşterilerle iletişim kurun, sonra “soğuk olumsuz” olanları “sıcak olumlu” noktasına taşımaya odaklanılmalı.
  • Bu şekilde yapıldığı sürece ürün doğru müşterileri bulabilir, ihtiyaçlı (doğru) hedef kitle ürününüzü bulur.
•  Müşteriye karşı şeffaflık ve dürüstlük çok önemlidir. Ürünü denettirin.
  • Müşterilerinize gerçek bir deneyim yaşamaları için çaba sarfedin. UX’e çok önem verin.
  • Gerek manevi (duygulara) gerekse de maddi (mantığa hitap eden) konulara göre UX tasarımı yapın.
  • CHark CRM’de ve diğer YSM BULUT yazılım ürünlerinde uygulanan, müşterilerin (online demo/sunum talebiyle) deneyerek bir karar almaları onları daha tatmin olmuş hissettirir ve sürprizle karşılaşmayacağını ekrandan göstererek güven kendiliğinden oluşturulur. Kullanıcı müşteriden satış için kaybettiklerini öğrenip, ona kazanacaklarını da göstererek mantığıyla kıyaslaması ekranda kanıtlarıyla gösterilerek sağlanır.
  • Siz de kendi ürün ve hizmetlerinizi kendi yöntemlerinizle mutlaka yapıyorsunuzdur. Bu denemelerin hepsini CRM yazılımınızda kaydettiriniz.
• Satış, sanat ve bilim işi olduğu kadar “sabır ve takip” işidir de. Satışı kapatma (closing) aşamasında aciliyet (urgency) duygusundan kaçınmaya dikkat edelim.
  • Müşterilerinizle öncelikle güçlü bir güven düzeyi oluşturulmalı.
  • Bu nedenle iyi bir satışçı (closer), her şeyden önce müşterisini iyi tanımak zorundadır.

Müşteriyi iyi tanımak, iyi iletişim kurmak ve zorlu da olsa tüm satış aşamalarını başarıyla geçip son aşama olan kapama (imza, closing) aşamasına getirmek, adına ister sanat, ister bilim diyelim, satışçının (closer’ın) becerisine kalmaktadır.

Pazarlama, Satış, Bilim, Sanat?

Satışla birlikte biraz da Pazarlamanın sanat kısmına değinelim.

• Pazarlama en kısa tarifiyle ‘algı yönetimi’dir ya da kısaca müşteri ihtiyaçlarının şirket açısından kârlı bir şekilde karşılanması olarak da tarif edilir.
• Pazarlama müşterilere değer yaratma ve iletme sürecidir.
• Pazarlama çok sayıda girdisi ve çıktısı olan bir süreç iken, satış bir işlemdir. Pazarlama ve satış arasındaki en önemli farklardan biri de budur.

Pazarlama ortalar, satış golü atar. Finans tabelaya yazar.

• “Pazarlama yönetimi” tabirini çok duymuşsunuzdur. Önemli olan bu süreci iyi yönetebilmektir.
• Pazarlama hem sanat hem de bilimdir. Pazarlama Yönetimi dediğimizde ise;
  • Hedef müşteri pazarı doğru belirleyip,
  • Üstün müşteri teklifi/değeri (USP) yaratarak, başarıyla sunarak ve iletişimini doğru yaparak,
  • Müşteri elde etme, elde tutma, geliştirmeye “pazarlama sanatı ve bilimi” diyoruz.

Her yiğidin bir yoğurt yiyişi vardır. İşte o nedenle pazarlamada ve satışta “hap” bir çözüm yoktur.

• Teori, kelime, kavram ve şablonları özümseyerek, doğru kullanarak doğru stratejiler kurulmalı
• Pazarlama faaliyetleri ve satış aktiviteleri iyi uygulayıp, CHark CRM gibi bir sisteme kaydedilmeli
• Pazarlama ve Satışların kayıtları iyi analiz edilip (Analytic CRM) ardından etkinliklerini ölçülmelidir.
• Hem bilim tarafı ile verileri doğru okumalı hem de müşterinin beden dili, ruh hali, finansal durumu dahil çok iyi okunmalıdır.

Dolayısıyla pazarlama işi satıştan çok daha bilimseldir.

• Ancak benim insan ilişkilerim, sosyalitem iyidir, bu işi yaparım denebilecek kadar kolay değildir.
• Pazarlamanın bilim tarafını süreçlere dâhil etmeden (bir sistem/yazılım kullanmadan) şirketin finansal sonuçlarında sürdürülebilir bir başarıyı yakalayamayız.
• Pazarlamada verimlilik ve ölçülebilirlik tam anlamıyla yerine getirildiğinde, müşteri odaklı şirketlerin stratejik hedeflerine ulaşmaları kolaylaşır.

Bilim ve Sanat derken…

Satış bilim midir sorusunda sosyal bilimleri baz alırız, atomu parçalayan fizik gibi doğa bilimi/kanunu aklımıza gelmez.

• Satışı “bilim” olarak tarif ettiğimizde; Sonuçta insan davranışların belirli şartlar altında nasıl şekillendiğine satış açısından bakarak satışın bilimsel kökenleri olduğu (belirli süreçleri takip ederek satışı gerçekleştirebileceğimiz) gerçeği unutulmamalı  
• Satışı “sanat” olarak tarif ettiğimizde; asla öğretilemeyen, kişinin çok özel yeteneklerine bağlı bir sihir gibi algılıyor insan. Esasen satış global bir yaklaşım ve süreçlerle ulaşılabilecek bir sonuç olarak görülebilir. Bu bakış açısıyla satışın bir bilim olduğu savı da doğru oluyor.

Satış davranış biliminin ticari amaç gözeten bir boyutudur.

Satışın Psikolojisi

Satış içinde sanatsal yaratıcılığınızı da kullanabileceğiniz bir tür davranışsal bilimdir.

Önceden tanımlanmış adımları doğru yaklaşımlarla takip ederseniz satış gelecektir.

Bu sebeple Satışın Psikolojisi alanında özel çalışmalar yapmaktadır YSM Yazılım ve PİR Yazılım satış (closer) ekipleri. Size de tavsiye ederiz.

Satışın Psikolojisi alanında bizimle temasa geçebilir, konuyla ilgili şirketinizde neler yapabileceğimizi dinlemek isterseniz memnuniyet duyarız.

Sedat YAZICI

YSM & PİR Şirketleri Kurucusu, Bilgisayar Yük.
Müh. Girişimci, Yazılımcı, Akademisyen, Danışman